Overtuigende website maken: zo verkoop je
Je hebt een mooie website gebouwd. Hartstikke je best voor gedaan. Laat die klanten nu maar komen. En kopen. Maar hoe krijg je dat dan voor elkaar? Inspiratie om een overtuigende website te maken.
Het overtuigen van bezoekers om je product of dienst te kopen, is echt een marketingverhaal. Er is veel over geschreven, maar een van de belangrijkste technieken zijn de principes van sociale beïnvloeding van hoogleraar Robert Cialdini. Volgens Cialdini denkt ons brein automatisch op een bepaalde manier zonder dat we het zelf merken. Deze principes zijn vaak onbewust en we weten niet altijd dat ze meespelen.
Ga je aan de slag mag een van deze tips, dan hoef je ze niet allemaal tegelijk te gebruiken. Kijk wat bij jou en je klanten past en voer dat door op je eigen website.
Voor wat, hoort wat
Als ik de delicatessewinkel bij mij in de buurt binnenstap, mag ik altijd alles proeven. Ik krijg hapjes bijna in mijn mond gedrukt soms. Heerlijk, maar daarna ben ik sneller geneigd nog dat extra bakje olijven of net iets te veel kaas mee te nemen. Onbewust denkt mijn brein: ik heb iets gekregen, nu ben ik verplicht iets terug te geven. Dit voelt wat negatief, maar dat is niet zo. Iets gratis krijgen is ook wel sympathiek, toch?
Op je website kan je dit principe gebruiken door bijvoorbeeld een gratis whitepaper aan te bieden met informatie waar de bezoeker wat aan heeft. Of bied een gratis adviesgesprek, telefonische consult of iets anders aan. Zelf bieden wij onze Websitemaker aan om gratis uit te proberen. Je kan het hele systeem bekijken zonder dat het wat kost. Je betaalt alleen als je echt een website wilt maken. Een weggevertje, zo noemen we dat ook wel.
Onderaan deze blog pas ik trouwens een afgeleide van dit principe toe: wil je meer weten en een compleet webinar kijken, dan schrijf je je in voor onze nieuwsbrief. Voor wat, hoort wat, toch?
Autoriteit is betrouwbaar
Bij het maken van keuzes vertrouwen we vaak op deskundigen. Zorg ervoor dat je op onafhankelijke reviewsites staat, dat is een manier om je betrouwbaarheid te verhogen. Maar maak ook een overtuigende website door daar iets te doen met deskundigen. Bijvoorbeeld experts of autoriteitspersonen aan het woord laten die positief zijn over jouw product. Dat kan bijvoorbeeld door een foto te plaatsen van een dokter die vertelt hoe goed je matrassen zijn voor de nachtrust. Bezoekers nemen het sneller aan van die dokter dan van jou. Je kunt ook logo’s van samenwerkingspartners op je website plaatsen. Zeker als die partners (ook) als autoriteit of betrouwbaar worden gezien.
Eerder schreef ik trouwens een blog over hoe je een betrouwbare webwinkel krijgt. In de tips zitten als je goed kijkt ook een paar Cialdini-principes verwerkt.
Doorgaan op eerdere keuzes
Het derde principe van Cialdini is commitment en consistentie. Dat houdt in dat we, als we al eens een keuze hebben gemaakt om een bepaalde richting in te gaan, niet meer teruggaan. Als je een bezoeker van je website iets laat doen, is hij daarna sneller geneigd de volgende stap te nemen en je product te kopen. Denk hierbij aan:
- Een video bekijken
- Inschrijven voor een nieuwsbrief
- Meedoen aan een poll
- Een test invullen
- Je liken op social media
- Producten bewaren in een winkelmandje
Ook het eerder genoemde gratis adviesgesprek is zo’n eerste stap in de juiste richting om een overtuigende website te maken.
Hoe minder er is, hoe liever we het willen
Deze zie je vaak: “laatste kans”, “op=op” of “nog maar 1 kamer beschikbaar in dit hotel”. En wat dacht je van: “deze actie duurt nog 2 dagen!” Want ja, je wilt niets mislopen. Hoe minder iets voorhanden is, hoe liever we het willen, het is een principe die in ons onderbewustzijn zeker meespelt. Bedenk maar eens hoe dat bij jezelf werkt als je iets ziet waar je over twijfelt.
Dit principe geldt ook voor dat we iets liever willen, juist omdat het niet mag. Zo is er eens onderzoek gedaan naar kleuren en knoppen op websites. Veel meer mensen klikten op een rode knop (rood = stop) dan op een groene knop (groen = start). De bekendste vorm van dit principe is een kortingsactie met bijvoorbeeld een countdown.
Sympathie werkt
Sommige mensen krijgen meer gedaan dan anderen. Ze komen sympathieker over en maken daar gebruik van. Dat kan je ook doen op je website. Bijvoorbeeld door te laten zien wie je bent. Door de mensen achter de organisatie in beeld te brengen, kom je dichterbij een mogelijke klant dan als je gewoon een afstandelijk bedrijf bent. Maak een goede over ons-pagina en laat jezelf zien.
Wij geven onze organisatie een gezicht door medewerkers op de foto te zetten voor onze vacaturewebsite. Op die manier hopen we dat mogelijke nieuwe collega’s volgens het principe van sympathie op onze vacatures reageren. Andere mogelijkheden om sympathie op te wekken zijn verantwoord ondernemen en sponsoring van goede doelen.
Wat doen anderen?
Social bewijskracht is het 6e principe van Cialdini. We kijken naar anderen en baseren daar ons gedrag op. We lezen reviews van andere klanten en vragen familie en vrienden naar hun mening als we iets willen kopen. Op jouw website kan je getuigenissen van klanten plaatsen of lijstjes met de best verkochte producten. Laten zien hoeveel mensen je product al gekocht hebben kan ook helpen. Wij doen dat ook bijvoorbeeld op onze website.
We willen erbij horen
Eenheid zat niet in de oorspronkelijke 6 principes van Cialdini en is in zijn nieuwste boek toegevoegd aan het rijtje. Hoe belangrijk vind jij de mening van jouw omgeving? Over het algemeen worden we enthousiaster over iets als gelijkgestemden het ook leuk vinden. Een manier om dit principe op je website te verwerken, is te laten zien hoeveel vrienden jou leuk vinden. Je kunt tegenwoordig eenvoudig laten zien welke vrienden van de bezoekers jou liken op Facebook bijvoorbeeld.
Wil jij ook een overtuigende website?
Deze principes van Cialdini bespreken we uitgebreid in een webinar. Daarin gaan we ook dieper in op andere stappen om een overtuigende website te maken. Meld je aan voor de nieuwsbrief en bekijk het webinar.
